چگونه در معاملات مالی خود موفق باشیم؟

برندگان در حال حاضر در این مسابقه برای تأمین زیرساخت های بانکی و پرداخت برای امور مالی تعبیه شده ظاهر می شوند ، اما مأمورین و متقاضیان جدید هنوز وقت خود را برای ادعای سهمی از این بازار پویا دارند.

مشاغل کوچک که از امروز شروع می شوند ممکن است هرگز با یک بانک معمولی در تعامل نباشند. آنها با ورود به تجارت الکترونیکی یا بستر حسابداری خود ، می توانند یک حساب سپرده را باز کنند ، کارت بدهی سفارش دهند و بیشتر نیازهای تأمین مالی آنها را برآورده کنند. اپراتورهای این سیستم عامل ها معمولاً بانک نیستند. در عوض ، آنها شرکت های نرم افزاری هستند که با بانک ها و ارائه دهندگان فناوری همکاری می کنند تا محصولات مالی را در یک تجربه مشتری یکپارچه ، راحت و آسان برای مشتری قرار دهند. این شکل جدید مشارکت بین بانکها ، ارائه دهندگان فناوری و توزیع کنندگان محصولات مالی از طریق سیستم عامل های غیر مالی ، زیربنای آنچه که به عنوان انقلابی برای تأمین مالی تعبیه شده است ، مورد استقبال قرار می گیرد. پرداخت در تقاطع تجارت ، بانکداری و خدمات تجاری ، پرداخت ها یکی از اولین موارد استفاده از امور مالی تعبیه شده بوده است و تعداد زیادی از ارائه دهندگان متقاضی سرمایه گذاری شده از صنعت پرداخت ها سرچشمه می گیرند.

ارزش این تجربه یکپارچه برای مشتریان کمک می کند تا توضیح دهد که چرا امور مالی تعبیه شده طبق الگوی اندازه گیری بازار مک کینزی به تنها 20 میلیارد دلار درآمد در ایالات متحده رسیده است. 1 این مدل براساس استخرهای جهانی درآمد بانکی مک کینزی ، 2022 است. نقشه پرداخت جهانی مک کینزی ، 2022 ؛نظرسنجی های تحقیقاتی مصرف کننده و بازرگان ؛و داده های گزارش های شرکت های مالی تعبیه شده. طبق تخمین های ما ، بازار می تواند در سه تا پنج سال آینده دو برابر شود. علیرغم مقیاس این فرصت ، بسیاری از بانک ها ، ارائه دهندگان پرداخت ، FinTechs ، سرمایه گذاران ، شرکت های نرم افزاری و توزیع کنندگان بالقوه مطمئن نیستند که امور مالی تعبیه شده ، چگونه می توانند شرکت کنند و چه چیزی برای برنده شدن در این مقاله انجام می شود.

امور مالی تعبیه شده چیست؟

به عبارت ساده ، امور مالی جاسازی شده قرار دادن یک محصول مالی در یک تجربه ، سفر یا پلت فرم غیر مالی مشتری است. به خودی خود ، این چیز جدیدی نیست. برای ده ها سال ، افراد غیر بانکی از طریق کارتهای اعتباری برچسب خصوصی در زنجیره های خرده فروشی ، سوپر مارکت ها و خطوط هوایی خدمات مالی ارائه داده اند. سایر اشکال متداول امور مالی تعبیه شده شامل تأمین مالی فروش در خرده فروشان لوازم خانگی و وام های خودرو در نمایندگی ها است. ترتیب هایی مانند این به عنوان کانال برای بانک های پشت سر خود عمل می کنند تا به مشتریان نهایی برسند.

آنچه باعث می شود نسل بعدی امور مالی تعبیه شده بسیار قدرتمند باشد ، ادغام محصولات مالی در رابط های دیجیتال است که کاربران روزانه با آنها تعامل دارند. امکانات متنوع است: برنامه های وفاداری مشتری ، کیف پول دیجیتال ، نرم افزار حسابداری و سیستم عامل های خریدار خرید از جمله دیگر. برای مصرف کنندگان و مشاغل با استفاده از این رابط ها ، دستیابی به خدمات مالی به یک گسترش طبیعی یک تجربه غیر مالی مانند خرید آنلاین ، برنامه ریزی کارمندان برای تغییر کار یا مدیریت موجودی تبدیل می شود. این شکل عمیق تر از امور مالی تعبیه شده همان چیزی است که در سالهای اخیر در ایالات متحده به میزان قابل توجهی رشد کرده است.

تکامل امور مالی تعبیه شده با تغییرات اساسی در تجارت ، بازرگان و رفتار مصرف کننده و فناوری فعال شده است. دیجیتالی شدن تجارت و مدیریت تجارت فرصت های گسترده ای را برای تعبیه امور مالی در تجربیات غیر مالی مشتری گسترش داده است. به اندازه 33 درصد از هزینه های جهانی کارت - 50 درصد در ایالات متحده - اکنون به صورت آنلاین صورت می گیرد ، 2 نقشه پرداخت جهانی مک کینزی ، 2022. با بخش بزرگی از شرکت های کوچک و متوسط در ایالات متحده که برای مدیریت مشاغل خود به راه حل های نرم افزاری متکی هستند. 3 McKinsey Merchant Accister Survey ، 2022. علاوه بر این ، با افزایش سن بومیان دیجیتال ، آنها مجموعه مصرف کنندگان و مشاغل را برای دریافت کلیه خدمات مالی خود از طریق سیستم عامل های دیجیتال گسترش دادند. سرانجام ، نوآوری بانکی باز ، که توسط دستورالعمل های اتحادیه اروپا و تصویب بازار در ایالات متحده پشتیبانی می شود ، با فعال کردن بازیکنان FinTech شخص ثالث برای دسترسی به داده های بانکی مصرف کنندگان و حتی انجام معاملات از طرف آنها ، به باز کردن تقاضای نهفته کمک کرده است.

آیا دوست دارید در مورد خدمات خدمات مالی ما اطلاعات بیشتری کسب کنید؟

چه کسی مالی تعبیه شده را توزیع می کند ، و چه محصولاتی را ارائه می دهند؟

امور مالی تعبیه شده احتمالاً در هر محیطی پدیدار می شود که در آن انبوهی از مشتریان نهایی (مصرف کنندگان یا مشاغل) تعامل دیجیتالی مکرر (اغلب روزانه) با اپراتور پلت فرم دیجیتال داشته باشد ، که ما از آن به عنوان "توزیع کننده" امور مالی تعبیه شده یاد می کنیمبشربرای یک شرکت غیر بانکی که به عنوان توزیع کننده فعالیت می کند ، امور مالی تعبیه شده راهی برای ارتقاء تجربه مشتری و ایجاد منبع جدیدی از درآمد بدون تحمل سربار مرتبط با فعالیت یک بانک ارائه می دهد. انواع مشاغل به خوبی برای ارائه امور مالی تعبیه شده شامل خرده فروشان ، شرکت های نرم افزاری تجاری ، بازارهای آنلاین ، سیستم عامل ها ، شرکت های مخابراتی و تولید کنندگان تجهیزات اصلی (OEM) است. همه این دسته ها در طول یک یا دو سال گذشته فعالیت و نوآوری بالایی را در امور مالی تعبیه شده مشاهده کرده اند.

در میان توزیع کنندگان تأمین مالی و مشتریان نهایی آنها ، تقاضا در حال حاضر برای طیف وسیعی از محصولات سپرده ، پرداخت ، صدور و وام در حال بلوغ است (نمایشگاه 1). علاوه بر این محصولات مالی سنتی ، موارد استفاده جدید در حال ظهور است. به عنوان مثال ، توزیع کنندگان تأمین شده با مالی به عنوان بخشی از برنامه های دسترسی به دستمزد دستمزد ، کارت های پیش پرداخت را به کارمندان ارائه می دهند. به بازرگانان این امکان را برای استفاده از حساب سپرده های خود برای تسویه حساب های فوری پرداخت می کند. برخی از آنها کارت های بدهی با بودجه فقط به موقع را برای کارگران اقتصاد GIG در هنگام خرید برای اعضای سیستم عامل های تحویل ارائه می دهند.

نمونه کارها محصول با بودجه جاسازی شده احتمالاً بیشتر گسترش می یابد زیرا فرآیندهای مربوط به ورود به سیستم مشتری و تولید محصول به تدریج دیجیتالی می شوند و تجزیه و تحلیل و خدمات ریسک در زمان واقعی پیشرفته تر می شوند. احتمالاً ریسک محدودیتی برای رشد خواهد داشت ، با این حال ، به عنوان محصولاتی که نیاز به ارزیابی موردی به صورت موردی ، نقاط لمسی حضوری یا دوره های انتظار نظارتی مانند تأمین اعتبار املاک و مستغلات تجاری دارند ، کمتر مستعد دیجیتالی شدن پایان به پایان هستندبشربا وجود این محدودیت ها ، ما تخمین می زنیم که محصولات مناسب برای ارائه از طریق امور مالی تعبیه شده می توانند تا 50 درصد از استخرهای درآمد بانکی را تشکیل دهند. 4 محاسبه شده به عنوان استخرهای درآمدی از محصولات پرخطر و بسیار خودکار که تقاضا را اثبات کرده اند و می توانند واقعاً بر اساس استخرهای جهانی درآمد بانکی مک کینزی ، 2022 ، تعبیه شوند.

چه کسانی فعال کننده امور مالی تعبیه شده هستند؟

توزیع کنندگان امور مالی جاسازی شده برای ساخت پیشنهادات مالی تعبیه شده و دسترسی به آن به دو مجموعه ارائه دهنده متکی هستند (نمایشگاه 2):

• ارائه دهندگان فناوری (FinTechs) بستری را ارائه می دهند که از طریق آن توزیع کنندگان می توانند به محصولات با بودجه تعبیه شده دسترسی پیدا کنند ، سفارشی سازی و ارائه دهند. برخی ، از جمله Marqeta ، راه حل های نقطه ای را برای دسته های خاص محصولات مالی مانند صدور کارت ارائه می دهند. برخی دیگر ، از جمله واحد ، اوراق قرضه و Alviere ، سیستم عامل هایی را اداره می کنند که به توزیع کنندگان محصولات مالی متعددی مانند سپرده ، حرکت پول و وام ارائه می دهند.
• ارائه دهندگان ترازنامه (مؤسسات مالی دارای مجوز یا منشور) وظیفه تولید محصولات مالی تعبیه شده ، ارائه خدمات ریسک و انطباق و دسترسی به بودجه برای وام و واریز محصولات را بر عهده دارند. ارائه دهندگان ترازنامه گاهی اوقات به طور مستقیم با ارائه دهندگان فناوری همکاری می کنند تا یک پیشنهاد یکپارچه تعبیه شده برای توزیع کنندگان ایجاد کنند. به عنوان مثال ، Stripe با گلدمن ساکس و سایر بانک ها همکاری می کند تا امور مالی تعبیه شده را به سیستم عامل ها و بازارهای شخص ثالث ارائه دهد.

چند بانک و فن آوری ، از جمله Cross River Bank و Circle Banking ، هر دو کارکرد را انجام می دهند. آنها با ایجاد لایه فناوری خود در بالای ترازنامه خود ، تأمین مالی تعبیه شده را برای توزیع کنندگان مانند خرده فروشان ، ارائه دهندگان نرم افزار تجاری ، بازارهای و OEM ها به خودی خود ارائه می دهند و نیازی به همکاری های اضافی ندارند.

گزارش پرداخت جهانی مک کینزی 2022

چه کسی ارزش را ضبط می کند؟

همه بازیکنان به همان اندازه از افزایش امور مالی تعبیه شده بهره مند نمی شوند. همانطور که در بانکداری به طور کلی ، درآمد در درجه اول به ریسک پذیرندگان و توزیع کننده هایی که دارای روابط مشتری هستند ، می پردازد. به عنوان مثال ، براساس تحقیقات مک کینزی ، بیشتر درآمد حاصل از محصولات وام دهی مالی تعبیه شده (55 درصد از 14 میلیارد دلار در ایالات متحده در سال 2021) به ارائه دهنده ترازنامه تعلق می گیرد-شرکت ای که خطر پیش فرض اعتبار را دارد. با این حال ، در جایی که به پرداخت و محصولات سپرده مربوط می شد ، توزیع کننده هایی که متعلق به رابطه با مشتری نهایی بودند بیشترین سود را داشتند. به عنوان مثال ، آنها 4 میلیارد دلار از استخر درآمد 6 میلیارد دلاری باقیمانده ، برابر با 30 درصد از کل درآمد کسب کردند.

این پویایی درآمد دو روند بازار را که مشاهده کرده ایم توضیح می دهد. اول ، بسیاری از توزیع کنندگان تأمین مالی تعبیه شده با ارائه محصولات واریزی و پرداخت قبل از گسترش دامنه محصول خود به وام های وام مانند کارت های اعتباری و تأمین مالی بازرگان ، شروع به کار کردند. محصولات سپرده و پرداخت برای توزیع کنندگان جذاب نیست نه تنها به این دلیل که آنها استخرهای قابل توجهی درآمدی را نشان می دهند و چسبندگی را ترویج می کنند ، بلکه به این دلیل که ابزاری قدرتمند برای ایجاد روابط با مشتری و گرفتن داده های مشتری هستند که می تواند برای اطلاع رسانی در مورد تصمیمات تحریریه برای وام های حاشیه ای بالاتر استفاده شود. محصولات

دوم ، بسیاری از ارائه دهندگان فناوری به دنبال جذب سهم بیشتری از درآمدهای مالی تعبیه شده با گسترش در زنجیره ارزش هستند. به عنوان مثال ، در وام ، آنها به دنبال افزایش سهم خود از درآمدها با یافتن راه هایی برای به اشتراک گذاشتن در ریسک هستند ، از جمله ارائه توافق نامه های خرید مجدد برای وام های سرچشمه داده شده توسط ارائه دهندگان ترازنامه.

چه چیزی برای برنده شدن در امور مالی تعبیه شده لازم است؟

برای ارائه دهندگان تأمین شده با مالی ، موفقیت خواستار تمایز واضح در قالب وسعت محصول یا عمق محصول یا ارائه خدمات مدیریت برنامه کمکی است.

گزینه های تمایز

ما سه منبع اصلی تمایز را برای توزیع کنندگان مالی تعبیه شده ، ارائه دهندگان ترازنامه و ارائه دهندگان فناوری مشاهده می کنیم:

1. وسعت محصولبسیاری از توزیع کنندگان در حال اتخاذ رویکرد "زمین و گسترش" برای امور مالی تعبیه شده هستند. آنها با ارائه پذیرش پرداخت یا سپرده ها شروع می کنند و سپس سبد محصولات خود را به محصولات وام دهی یا پیشنهادات پیچیده تر برای رفع نیازهای مالی گسترده تر مشتریان گسترش می دهند. برخی از توزیع کنندگان ترجیح می دهند استراتژی خود را در اطراف یک فروشگاه یک مرحله ای که با یک شریک فناوری قابل اعتماد ساخته شده است شکل دهند که طیف گسترده ای از محصولات را ارائه می دهد ، در حالی که برخی دیگر تصمیم می گیرند با چندین ارائه دهنده فناوری همکاری کنند تا از عدم اعتماد به نفس یک شریک جلوگیری کنند.
2. عمق محصولچند ارائه دهنده فناوری و ترازنامه در حال ایجاد تخصص عمیقی در دسته های خاص برای تأمین مالی مانند صدور هستند ، به منظور ادعای سهم بازار در این سوله ها. آنها موارد استفاده نوآورانه ای را ایجاد می کنند-مانند سپرده های صندوق فقط در زمان به کارت یا مجوز پرداخت مرتبط با رمزنگاری-به عنوان پایه ای برای ایجاد محصولات مالی جدید برای مشتریان نهایی. با این حال ، با گذشت زمان ، تقاضا برای راه حل های مالی یکپارچه و هم افزایی هایی که می توانند در دسته بندی محصولات ضبط شوند ، احتمالاً این ارائه دهندگان را وادار می کند تا از پهلوهای خود با وسعت محصول نیز محافظت کنند.
3. پشتیبانی از مدیریت برنامه. بسیاری از توزیع کنندگان که تازه وارد امور مالی تعبیه شده اند ، به طور قابل توجهی نگران نحوه ساخت ، فروش و ارائه یک محصول مالی برای مشتریان نهایی هستند. برخی از آنها ممکن است ریسک نظارتی و شهرتی را که به محصولات مالی ، به ویژه وام دهی ، به عنوان یک موانع غیر قابل عبور وصل می شود ، ببینند. برای کمک به آنها در غلبه بر ریسک ، بسیاری از ارائه دهندگان فن آوری با تأمین مالی تعبیه شده ، تخصص فروش ، سرویس دهی و مدیریت ریسک را ارائه می دهند یا شرکای دیگری را ارائه می دهند که آنها را تأمین می کنند. توانایی ارائه توزیع کنندگان به این نوع مدیریت برنامه احتمالاً منبع اصلی تمایز در طولانی مدت است.

تصمیمات کلیدی برای شرکت کنندگان در بازار مالی تعبیه شده

اگرچه رهبران از قبل در حال ظهور هستند ، اما بازار مالی تعبیه شده هنوز فضای سفید کافی برای ورودی های جدید دارد. ما انتظار داریم که این اندازه در سه تا پنج سال آینده دو برابر شود. برندگان بلند مدت به احتمال زیاد آنهایی هستند که در حال حاضر در حال ساختن فناوری ، تخصص و روابط مورد نیاز برای موقعیت رهبری آینده هستند. بنگاههای خدمات مالی و فن آوری هایی که به دنبال مطرح کردن مطالبات خود در تجارت مالی تعبیه شده هستند ، به شما توصیه می شود که خود را به اجرای چهار ابتکار عمل متعهد کنند: انتخاب یک استراتژی ، ایجاد یک تجربه توسعه دهنده ، قابلیت های ساختمانی برای پشتیبانی از توزیع کنندگان و توسعه خدمات پشتیبانی و ریسک.

انتخاب کنید که در آن رقابت کنید. برای بیشتر بانکها با توزیع اختصاصی ، امور مالی تعبیه شده یک خطر قابل توجهی در آدمخوار را نشان می دهد. با این حال ، بانکهایی با ردپای محدود یا روابط بومی شده ، مانند بانکهای جامعه و بانکهای منطقه ای ، ممکن است آن را روشی جذاب برای گسترش پایگاه درآمد خود بدانند. برخی ممکن است با رشد سپرده ها و کسب درآمد نسبتاً منفعلانه ، حداقل در اوایل ، راحت باشند ، اما بسیاری به دنبال فرصت هایی برای تمایز خود و افزایش درآمد از طریق محصولات و پشتیبانی پیشرفته تر هستند. در حال حاضر ، ارائه دهندگان فن آوری با محوریت پرداخت ، با استفاده از قابلیت های حرکتی پول خود برای جذب توزیع کنندگان و سپس گسترش در محصولاتی که دژهای بانکها بوده اند ، مانند وام ها ، از طریق وام های حرکتی پول خود را بر عهده دارند.

یک تجربه توسعه دهنده مدرن را بسازید و فعال کنید. بسیاری از بانک ها و شرکت های زیرساخت خدمات مالی میراث هنوز مجهز به خارجی سازی فرآیندها و گردش کار نیستند تا توزیع کنندگان بتوانند محصولات خود را برای یکپارچه در یکپارچه در سفرهای یا سیستم عامل های توزیع خود ادغام کنند. توزیع کننده هایی که مایل به افزایش سریع هستند ، نیاز به ایجاد یک تجربه توسعه دهنده مدرن ، از جمله فناوری لازم برای فعال کردن آن دارند. برای انجام این کار ، آنها باید به توسعه دهندگان شخص ثالث دسترسی به سلف سرویس و API های مستند ارائه دهند.

با حرکات فروش B2B2C و B2B2B سازگار شوید. اگرچه برخی از موسسات مالی با شرکای کانال فعالیت می کنند ، اما بسیاری از آنها عادت دارند مستقیماً به مشتریان نهایی خدمت کنند. کسانی که از کانال های مستقیم استفاده می کنند ، باید مجموعه جدیدی از قابلیت ها را برای پشتیبانی از توزیع کنندگان در فروش محصولات مالی تعبیه شده به مشتریان مصرف کننده یا تجاری خود بسازند.

خدمات پشتیبانی و ریسک را توسعه دهید. خرده فروشان ، تولید کنندگان ، ارتباطات از راه دور و سایر توزیع کنندگان امور مالی تعبیه شده ممکن است توانایی ساخت ، فروش و خدمات مالی را به صورت کنترل شده ، سازگار با نظارت ، مؤثر و مؤثر نداشته باشند ، و همچنین زمان و اشتهایی برای ساختن چنین چیزی نخواهند داشتتوانایی ها. آنها برای مشاوره در مورد چگونگی استفاده از امور مالی تعبیه شده و تخصص و ابزارهای مورد نیاز برای ارائه آن به روشی سازگار ، به دنبال ارائه دهندگان ترازنامه و فناوری خواهند بود. علاوه بر ارائه مشاوره ، ترازنامه و ارائه دهندگان فناوری نیاز به ایجاد یک چارچوب مدیریت ریسک دارند که به آنها اطمینان می دهد که توزیع کننده هایی که با آنها کار می کنند در اشتهای ریسک خود و به روشی سازگار عمل می کنند.

برندگان در حال حاضر در بین مؤسسات مالی تولید مالی تعبیه شده در حال ظهور هستند. با این حال ، بانک های با فن آوری ، FinTechs و شرکت های پرداختی که مایل به سرمایه گذاری و شریک زندگی هستند ، هنوز هم وقت خود را برای مطالبه سهم خود از این بازار سریع رشد دارند.

اندی درسنر و جاناتان زل در دفتر نیویورک مک کینزی شریک هستند ، آلبیون موراتی شریک در دفتر استکهلم است و برایان پیک شریک همکار در دفتر استمفورد است.

نویسندگان آرزو می کنند از رابرت بایرن و جیل وایلدر بخاطر کمک های خود در این مقاله تشکر کنند.